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Comment apprendre à négocier comme le FBI ? (et négocier son salaire)

Comme négocier comme un expert ? Dans cet article je ferais la revu du livre Never Split the Difference de Chris Voss. Ancien négociateur rattaché au FBI. Je vous présenterais les techniques de négociation qu’il explique dans son livre. (Livre qui n’est pas encore traduit en Français à l’heure où j’écris cet article)

Le cas particulier de ce type de négociation, comme l’indique le titre du bouquin, c’est qu’il n’y a pas le choix, il faut absolument réussir la négociation car la vie de certaines personnes est en jeu. Vous pourrez utiliser ces principales dans la vie de tous les jours ou encore pour des négociations salariales ou commerciales.

Ceci est mon interprétation personne du livre, libres à vous de l’acheter par la suite si vous le désirer.

Ma note personnelle pour ce livre : 4/5

Apprendre à négocier comme le FBI

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Être un miroir

Chris nous explique que lorsque l’on n’est pas d’accord avec ce qu’avance l’autre partie, il ne faut 1) Surtout ne pas s’énerver 2) Faire attention à ce que l’on dit de façon à ne pas blesser l’autre !

Il nous conseille donc d’utiliser la technique du miroir : au lieu de réfuter lorsque nous ne sommes pas d’accord ou alors de demande « pourquoi » qui met notre collaborateur dans une position défensive, répétez simplement ce qu’il dit. Exemple :

  • « Je voudrais que tu remplisses ce dossier pour moi »
  • « Ce dossier » ?
  • « Oui, nous devons le transmettre à l’entreprise ABC avant la semaine prochaine parce que…« 
  • Le principe ici est de redire une partie de la phrase, les mots importants et non pas tout la phrases !

Une autre solution pour éviter de répondre négativement est de dire : « Comment suis-je supposé faire ça ?« . De cette façon, vous poussez votre interlocuteur à chercher une solution à vos problèmes, afin de réussir cette négociation.

Faites preuves d’empathie

Maintenant que l’on a un peu plus d’information et qu’on a évité d’être trop brutal. Il faut faire comprendre à notre négociateur que nous le comprenons, et qu’il peut nous faire confiance.

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La meilleure solution est de montrer de l’empathie, oui, mais comment ? En faisant attention à votre interlocuteur, ses mouvements, le ton de sa voix et d’autres ainsi que d’autres détails sur la communication que nous verrons un peu plus loin dans l’article.

En gros, si vous voyez que la ou les personnes en faces de vous sont un peu énervé, dites : « Vous semblez un peu énervé, est-ce par rapport à …« .

Maitrisez le « non » et donnez l’illusion du contrôle de la négociation

Ce chapitre à été très intéressant. L’auteur explique que « non » n’est pas un échec, mais le début des négociations. Cela veut simplement dire que ce que vous avez proposé ne convient pas à la personne en face de vous. C’est là que la négociation commence !

Il indique également que lorsque l’on dit « non », on a l’impression, à juste de titre, de contrôler nos choix. Et nous adorons contrôler nos choix et prendre nos propres décisions ! Il explique bien qu’il faut même commencer par demander quelque chose à la personne pour que la première réponse soit non ! Cela créer l’illusion (à juste titre) du contrôle, et lorsque notre négociateur sera d’accord avec nous, il aura vraiment fait un choix de lui-même, et sera heureux de celui-ci. D’ailleurs, c’est justement le d’accord en question que nous allons voir dans le prochain point.

« C’est vrai »

Chris indique que « Oui » ne signifie presque rien. La réponse que l’on attend est « oui, c’est vrai » oui une variante du genre. « C’est vrai » indique que la personne est en total accord avec ce que l’on lui dit. Et qu’elle comprend.

Prenons garde : « c’est vrai » et non pas « tu as raison ». Lorsque l’on dit « tu as raison « , c’est simplement parce que l’on en a assez entendu et que l’on souhaite que la personne arrête son argumentation.

Ni « Oui », ni « tu as raison », mais « c’est vrai ».

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La communication

Il y a trois choses qui nous aide à communiquer, et comprendre l’autre :

  • Le ton de la voix
  • La gestuelle
  • Les mots
  • Le dernier point, les mots, ne comptent presque pas dans la balance. Et pourtant tout le monde se concentre dessus. Un bon négociateur préfère faire également attention au thon de sa voix et à sa gestuelle.

L’auteur précise également deux choses :

  1. Gardez une voix calme et reposante. Ne vous énervez pas.
  2. Faire attention aux vidéos-conférences et appels vocaux. Il est mieux de discuter négociation autour d’une table, en physique. Certains signes ne se détectent qu’en « réal life« 

Trouvez le cygne noire

Le livre commence et termine par cela. Chris nous indique q’un bon négociateur fera attention à de possibles nouveaux informations non prévues. Alors qu’un grand négociateur sera déjà prêt à ces nouvelles informations.

Il appelle cela « ce que nous ne savons pas que ne savons pas ». Il y a en toujours et dans toutes les négociations et il faut les rechercher et les trouver. Le miroir est une des meilleures solutions pour y arriver.

Les 3 types de personnes

Et pour finir il y a 3 types de personnalités avec chacun une manière différente de gérer le temps.

  • L’analyse qui voit le temps comme de la préparation. S’il y a un silence autour de la table de négociations, c’est qu’il réfléchit.
  • Il/Elle cherche à ce que tout soit bien fait.
  • L’accomodator qui voit les relations plus que l’accord en lui-même. Et préfère préserver une relation que préserver un deal.
  • L’assertif qui voit le temps comme de l’argent. Il est pressé, détesté perdre du temps, et essayera toujours de combler les blancs.

J’espère que cette petite revue vous aura aidé, si vous avez lu le livre (ou que vous compter le faire) n’hésitez pas à laisser votre avis.

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