image négociation entre deux personnes avec des gants de boxe. Technique de négociation : 4 stratégies pour gagner sans arnaquer

Technique de négociation : 4 stratégies pour gagner sans arnaquer

Il y a négociation dès que nous sommes en discussion avec une autre personne. Que ce soit pour négocier un gros contrat pour votre entreprise, demander à votre banquier de diminuer le taux d’intérêt, ou exiger que vos enfants aillent se coucher à une heure précise. Il y a négociation dès que l’on a plu de deux personnes impliquées dans une situation et que chacun souhaite gagner quelque chose de différent.  Et nous allons voir dans cet article plusieurs méthodes et techniques de négociation.

Il n’est pas obligatoire d’arnaquer pour réussir; cela peut même se retourner contre vous. Toute négociation réussie implique une victoire des deux côtés, si l’une des deux parties perd, ou que la négociation ne va nulle part, alors elle a échoué.

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Sommaire :

  • Soyez un miroir : mettez-vous à son niveau
  • Être empathique envers eux
  • Faites-lui savoir qu’il a le controle
  • Comment se mettre d’accord ?
  • Faites-le d’abord et faites-le en premier
  • Conclusion sur les stratégies qui mène à une bonne technique de négociation

Soyez un miroir : mettez-vous à son niveau

Un des principes clé de la communication, du leadership et des techniques de négociation est de se mettre au niveau de son interlocuteur. On parle souvent du fait d’imiter les gestes pour se faire apprécier, mais ici je ne parle pas vraiment de ça.

Si la personne que nous souhaitons persuader s’habille classe, alors nous devons nous habiller classe, si elle s’habitue décontractée alors il vaut mieuxs’habiller décontracté. Et cela fonctionne également pour plein d’autres choses comme le ton de la voix, si elle parle bas alors il est préférable de parler bas. De même que lorsque l’on veut expliquer quelque chose à un enfant il est préférable de s’asseoir ou de se mettre à croupir pour être à la même hauteur.

Nous aimons et faisons beaucoup plus confiance à ceux qui nous ressemblent. C’est pourquoi nos amis ont à peu près le même âge, le même vécu, la même classe sociale ou/et encore le même revenu que nous. Donc sans tomber dans l’excès, si nous voulons inspirer confiance, il est nécessaire de ressembler autant que possible à notre interlocuteur. Nous ne pouvons pas agir sur tout mais sur les mots utilisés, les gens employés, la posture, le ton de la voix ainsi que nos habits.

Être emphatique envers eux

Même s’il n’est pas nécessaire et qu’il est facultatif d’être d’accord avec lui, nous devons comprendre notre interlocuteur; Nous devons nous mettre à sa place. On ne doit pas forcément cautionner ce qu’il dit, ce qu’il a fait ou ce qu’il veut; mais nous devons comprendre les raisons qui se cachent derrière.

Lors d’une discussion, d’une négociation, lorsque nous sommes témoins d’un événement ou encore lorsque l’on nous rapporte des histoires et des informations; il est facile d’avoir un jugement définitif envers la situation et la personne. Mais nous n’avons pas toutes les informations en jeu. Il y a bien moins de personnes stupide ou méchante qu’on ne le pense; et pour le commun des mortels lorsque l’on a pris une décision, que l’a un objectif en tête. Dans la plupart des cas c’est soit pour le bien, soit pour protéger nous-mêmes ou quelqu’un. N’avez vous jamais pris de mauvaise décision en étant persuadé que c’était la meilleure chose à faire lorsque cela c’est produit .

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Pour faire avancer notre point de vue l’indispensable à toute technique de négociation est bien de rester calme. De respecter le point de vue de l’interlocuteur et de comprendre ses choix et ses inspirations même si on n’est pas d’accord. Et surtout pourquoi il a ce point de vue. Comprendre ceci nous permettra de prendre une bonne décision qui satisfera tout le monde.

Faites lui savoir qu’il a le contrôle

Il y a beaucoup de livre sur la vente et sur la persuasion qui indique que la ou les personnes en face de nous doivent répondre par « oui », « oui », « oui » pour enfin dire « oui » à la fin. Un peu comme ceci comme un agent immobilier pourrait le faire avec une personne qui visite un bien :

  • Vous êtes bien à la recherche d’un bien avec une terrasse ?
  • Oui
  • Et votre budget est bien de 120 000€ ?
  • Oui
  • Alors vous signer le compromis ?
  • Oui !

Bien que cette méthode puisse fonctionner. Elle n’est efficace que lorsque l’on a déjà trouvé un point d’entente. Lors d’une négociation, lorsque l’on discute avec notre interlocuteur nous n’avons pas encore été d’accord sur tous les points. Le but est donc de rechercher le « non » !

Image 3 personnes qui discutent et négocient. Technique de négociation : 4 stratégies pour gagner sans arnaquer

Lorsque l’on répond « non » à une demande, on a le contrôle de la situation. Nous sommes au courant que la personne en face ne va pas nous arnaquer car nous sommes capables de dire non à certaines choses. Le but n’est donc pas de faire plaisir et d’être gentil pour que cette ou ces personnes répondent « oui » mais plutôt « non ». La négation ne veut pas dire « ok, on arrête là » cela veut dire que ce n’est pas ce qu’elle veut; c’est plutôt une indication pour savoir ce que veut vraiment notre négociateur et ce qu’il est prêt à faire pour réussir les pourparlers. Donc n’essayons pas de lui faire dire « oui » mais plutôt de voir où il dit « non ». Et lorsqu’il sera d’accord avec ce que l’on veut, on n’attend pas un « oui » mais un « c’est vrai ». Comme nous allons voir dans le prochain point :

Se mettre d’accord

Il s’agit d’un point crucial de la négociation. Lorsque l’interlocuteur est d’accord il ne dit pas « oui, tu as raison » mais « oui, c’est vrai ». Pensez à la dernière fois que vous avez dû échapper à quelqu’un qui voulait absolument avoir raison, qu’est-ce que vous lui avez dit ?

Il est probable qu’au début vous teniez têtes mais au bout d’un moment vous en aviez marre. Vous avez donc répondu : « oui, c’est bon, tu as raison ». Et ce n’est pas la réponse que l’on recherche. Lorsque quelqu’un répond comme cela; il veut tout simplement arrêter la discussion à caus de nous l’agaçon. Et il ne fera rien de ce qu’il y a été convenu, il ne fera rien de ce qu’on attend de lui. La réponse que l’on attend et « c’est vrai ».

Lorsque nous sommes d’accord avec quelqu’un et que nous avons trouvé un point commun ou un point d’entente la réponse est souvent « c’est vrai ». Cela signifie que l’on est d’accord avec lui et que cette décision est prise de l’intérieur et non de l’extérieur. Il est impossible de motiver quelqu’un de l’extérieur, que ce soit en le motivant, en criant derrière lui ou en le punissant. Pour motiver quelqu’un cela doit se passer à l’intérieur, il doit être convaincu de son choix. Et à ce moment il fera tout ce qui est en son pouvoir pour que ce soit un succès.

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Nous devons donc chercher ce que veut notre interlocuteur, et lorsque nous l’avons trouvé après beaucoup de « non ». Alors en récapitulant il nous répondra « c’est vrai ». Et c’est le signal d’une négociation réussie.

Faites le d’abord, et faites-le en premier

Dans cet article nous allons parler de technique de négociation mais aussi de leadership. Car quelquefois les deux vont de pair. La règle numéro 1 du leadership est que le leader doit se retrouver sur la ligne de front. Un vrai leader fait avant de demander aux autres de le faire : « qui m’aime me suive ».

Comment écouter et respecter quelqu’un qui nous oblige à recycler s’il ne le fait pas lui-même ? Comment respecter quelqu’un qui dit de manger sein et de faire du sport mais qui ne le fait pas lui-même ? Pensez à des personnes qui ont une certaine influence et qui ne sont pas très aimées par ceux qui les entourent. Avez-vous remarquez cela ? Avez-vous remarqué qu’ils ne font pas eux-mêmes ce qu’ils disent aux autres de faire ?

Lors d’une négociation c’est identique. On ne peut pas exiger ou demander des choses que l’on ne peut pas faire soi-même. Si nous voulons demander à notre fournisseur de baisser les prix il va falloir être prêt à baisser certaines choses nous aussi, ou à prendre les frais de transport à notre charge. Si vous voulez que vos enfants arrêtent de regarder la TV, fassent leurs devoirs et aille se coucher tôt il va falloir qu’arrête de regarder la TV, travailler sur une projette personnelle ou professionnelle et se coucher tôt.

Cela peut paraître mystérieux et incompréhensible : « ce n’est pas la même chose » est la première réponse défensive, mais c’est comme ça. Peu importe le chemin parcouru, peu importe le grade, peu importe l’expérience ou le pouvoir et l’influence. Un leader respecté, aimé, et écouté est celui qui fait en premier ce qu’il demande aux autres de faire.

Conclusion sur les stratégies qui mène à une bonne technique de négociation

Pour conclure nous retiendrons qu’il faut premièrement ressemblé le plus que possible à notre interlocuteur. Que ce soit au niveau des habits, au ton de la voix ou au vocabulaire utilisé. Nous devons également comprendre et accepter ses motivations les plus profondes, même si nous ne sommes pas d’accord, même si nous aurions faits les choses autrement.

Nous devons également leur donner le contrôle de leurs choix en acceptant qu’ils nous disent « non ». Une réponse négative n’est pas l’arrêt des négociations mais un moyen de mieux trouver un point d’entente qui convient aux deux parties. Lorsque les deux parties seront d’accord, lorsque notre interlocuteur suivra il répondra que « c’est vrai ». Ce sera le signe que la négociation est terminée, et réussie. Il ne reste plus qu’à garantir l’exécution de la décision qui a été prise. Et pour terminer, n’oublions pas que seuls ceux qui sont en première ligne sont respectés. Personne ne suit les ordres et les conseils de ceux qui ne font pas ce qu’ils demandent.

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