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Recrutement et gestion d’une équipe de vente en marketing – force de vente internalisé

Dans la vie, tout est de la vente à partir du moment où l’on souhaite convaincre quelqu’un. Que ce soit le commercial d’une entreprise qui vend un produit ou tout simplement un enfant qui essaye de persuader ses parents de lui acheter un jouet. Les entreprises ont trouvé des clients potentiels qui veulent le produit, les aider à prendre la bonne décision et ensuite à faire durer la relation. Dans cet article nous allons voir le recrutement et la gestion d’une équipe de vente en marketing

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Sommaire :

  • Le recrutement des commerciaux
  • La gestion des vendeurs : formation, supervision, motivation
  • Les différentes étapes de la vente
  • Conclusion : Recrutement et gestion d’une équipe de vente en marketing

Le recrutement des commerciaux

Un commercial doit prospecter des clients potentiels, découvrir s’ils ont vraiment besoin du produit, vendre à ce même client, faire le suivre et gérer les insatisfactions mais également collecter des informations pour l’entreprise. C’est pourquoi leurs choix sont cruciaux.

Il n’y a que deux possibilités, soit il croit à la mission de l’entreprise, soit il n’y croit pas. Inutile de préciser qu’il n’est primordial qu’il y adherer, sinon ce n’est clairement pas une bonne association. Pour avoir des membres qui se donnent au maximum il faut qu’ils soient vraiment à 100% dans la culture et la vision de l’entreprise, aussi petite ou grande soit cette dernière.

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Au niveau de la rémunération il est possible :

    • Que le salaire soit à 100% fixe
    • 100% commission
    • Ou un mix des deux. Parmi cette option il est également possible qu’ils travaillent pour une ou plusieurs entreprises. Ce qui est également le cas des agents commerciaux qui sont à 100% à la commission.

Parmi toutes les qualités requises, celle qui sont vraiment importantes est la capacité à passer aux dessus des obstacles et des échecs. De même il n’est pas forcément nécessaire que le commercial ait un diplôme comme dans la majorité des emplois. Il peut être formé ou apprendre sur le tas; c’est la personnalité qui définit un bon vendeur et non pas son parcours scolaire.

La gestion des vendeurs : formation, supervision, motivation

Un vendeur doit être formé, et qui est la meilleure personne pour encadrer un nouveau ? Le patron. Le créateur est celui qui doit foncer en premier et connaît son produit, ses clients, et les procédures de vente par coeur parce qu’il l’a fait soi-même lors de la création de l’entreprise et de ses débuts. Un nouveau collaborateur peut également, et c’est même conseiller de lui faire démarrer sous la tutelle d’un autre vendeur aguerri. Il n’y a pas de meilleure formation qu’une directe par une personne qui a déjà réussi au même poste.

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Les meilleurs entreprirent formé également leurs membres chaque année: mais il est possible de le faire tout seul en se rendant à un des plus beaux endroits du monde : une librairie (en ligne ou physique). Le vendeur doit connaitre le produit sur le bout des doigts, qui est potentiellement intéressé ainsi que l’anatomie d’une vente que nous verrons au prochain point. Dans l’ultime machine à vendre, l’auteur indique que ses commerciaux peuvent réciter par coeurs, dans le désordre et avec leurs propres mots tout ce qui l’enseigne lorsqu’ils les forment au bout de quelques mois ou quelques années.

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Les actions quotidiennes des personnes doivent concorder avec leurs objectifs à long terme s’ils veulent être motivés. De même un leader doit toujours montrer la voix en passant faisant le plus de prospection, le plus d’approche et le plus de rendez-vous.

Les différentes étapes de la vente

Prospection : c’est dans cette phase que le commercial va rechercher des clients potentiels. Cela peut-être fait dû à des retours de campagnes marketing ou on a laissé un numéro de téléphone, ou encore un email. Des flyers distribués, etc. Mais également par le fichier d’anciens clients, ou encore en contactant directement les personnes intéressées, souvent par référence client.

Prise de contact et obtention du rendez-vous : maintenant il faut passer à l’action, décrochez ce téléphone, envoyez cet email ou rendre visite. Plus il y a d’effort à ce niveau-là, meilleur sera le chiffre d’affaires à la fin du mois et de l’année.

Préparation : il est ensuite important de se préparer au rendez-vous. Quels sont les besoins du client ? Quelle serait son utilisation du produit ? Il faut faire sa petite enquête et connaitre parfaitement qui l’on a en face de nous mais également ses besoins, problèmes et envies. Mais également son budget, le service attendu, la taille de l’entreprise si s’en est une, etc.

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Écoute des besoins/Présentation du produit : C’est la partie la plus bâclée malheureusement. Arrivé devant la clientèle beaucoup de vendeur essaye de refiler leurs produits au consommateur sans se préoccuper de s’il en a vraiment besoin. La première étape est donc d’analyser plus profondément ce qu’il veut, ainsi que ses préoccupations et les compare avec la préparation maintenant que l’on a les vraies motivations. Si le produit ne peut pas lui correspondre, on clôture le rendez-vous et demande une référence de quelqu’un qu’il connaît et qui pourrait correspondre au produit. Si c’est ok, on présente le produit et la solution.

Objections : le prospect va avoir quelques questions. C’est tout naturel que nous allons y répondre (puisque nous connaissons parfaitement le produit grâce aux formations !)

Conclusion : marché conclu

Suivie et obtention de références clients : une relation doit durer pour la plupart des produits. Dans tous les cas il est nécessaire de recontacter le client après la vente pour connaitre son avis sur l’utilisation, s’il a besoin d’arrangement ou de conseil (ou bien qu’il en a à donner pour améliorer le produit). Même un simple e-mail automatique avec un quiz suffit. Profitons-en pour demander s’ils connaissent quelqu’un qui peut-être intéressé par le produit en question.

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Conclusion : Recrutement et gestion d’une équipe de vente en marketing

Pour conclure, nous retiendrons que la vente fait partie intégrante de nos vies, et de l’entreprise. Bien choisir ses vendeurs est une étape primordiale, tous comme les former pour qu’ils deviennent meilleurs; on n’oublie pas qu’un leader est en première loge, pour que les autres suivent. Il faut ensuite suivre l’anatomie d’une vente et ne pas oublier d’étape : ne pas écouter les besoins du prospect en lui posant des questions; ne pas se préparer, ne pas faire la suivie ou encore ne pas faire cet appel peut conduire à la perte.

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