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Comment vendre un produit, un service ou une idée

Dans cet article nous allons voir comment vendre un produit, un service ou une idée. En réalité nous allons voir le processus de vente, et comment faire en sorte de se positionner correctement à chaque étape.

Cette méthode convient parfaitement que ce soit pour créer une entreprise et avoir des clients. Mais également pour lever les fonds d’une entreprise ou pour se faire élire lors d’une élection. C’est en réalité le comportement du consommateur ou de la cible que nous allons voir; pour cette partie oublions donc les tunnels de vente, et toutes autres les stratégies marketing et de vente.

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Sommaire :

  • Le marché
  • La notoriété
  • L’image de marque
  • Conclusion : comment vendre un produit, un service ou une idée

Le marché

On ne peut pas vendre un produit à quelqu’un qui n’a pas envie ou qui n’a pas les moyens. Le marketing peut donner envie de passer à l’action seulement à ceux qui sont déjà concernés. La première étape ici est de découvrir la catégorie de produits au sein de marchés, et de différencier (ou segmenter) les personnes par le message qui va leur être transmis.

Par exemple, si nous vendons un service du type service à domicile. Les seules personnes que nous allons cibler sont celles qui ont déjà accès à cette catégorie de services et qui payent pour cela (ceux qui vont bientôt le faire et ceux qui en ont besoin également). Tout au long de cet article nous allons voir 3 exemples : le service de ménage cité à l’instant; mais aussi un blog et une élection politique.

Le marché au sein de la catégorie de produits du blog est le nombre et les personnes qui vont faire des recherches sur google dans la thématique du blog en question. Et pour une élection, ce sera les personnes qui peuvent voter pour vous; les habitants de la ville pour une élection communale et tous citoyen majeur jouissant de leurs droits civiques pour les élections présidentielles.

Segementer par le message

Une fois que l’on a bien délimité la catégorie au sein du marché il faut segmenter par message. Il est possible d’avoir un seul produit pour tous les segments de marché et il y a un exemple qui le prouve : lors d’une élection il y a un seul produit : vous.

La segmentation est définis comme selon e-marketing.fr comme:

Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs, selon un ou plusieurs critères géographiques,socio-économiques (âges, C.S.P., niveau de revenu…), psychologiques, psychographiques, situationnels.  » La segmentation est l’art et la science de diviser les populations ou les objets en groupes distincts.L’idéal est que chaque groupe se différencie des autres et que tous soient représentés « 

Pour le service à domicile la segmentation se fera soit par type (jardinage, ménage, réparation, garde d’enfants, etc..) soit par prix (Low-Cost, premium, etc.). Pour une élection cela peut-être par idéologie ou par partie politique (en segmentant un groupe différent pour ceux qui vote blanc et pour ceux qui ne votent pas). Et pour un blog cela peut être par thème au sein de même de la catégorie de produits. Donc pour un blog sur les nouveaux techniques on peut avoir smartphone, télévision, robotique, etc.

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La notoriété

La deuxième étape pour vendre un produit, un service ou une idée est la notoriété. C’est-à-dire le pourcentage sur la totalité des participants ou des consommateurs de la catégorie de produits qui vous connaisse. Il est impossible de visiter un blog, d’acheter un produit ou service ou même de voter pour une élue potentielle que l’on ne connaît pas.

Pour découvrir comment se faire connaitre c’est assez facile : demandez à différentes personnes de la catégorie de produits quels sont les différents choix connaissent et comment ils les ont connus. Il ne nous reste plus qu’à faire la même chose ! Pour le blog, je vais vous avancer le résultat : plus de 90% des personnes qui font des recherches sur google ne reste que sur la première page ! Donc pour  être vu et connu il faut être en première page !

Cette étape est importante car lorsque l’on est connu on devient un choix parmi ceux disponibles. C’est justement ce que nous allons voir dans le prochain point. Comment faire en sorte d’être le premier choix ?

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L’image de marque

L’image de marque est plutôt le classement des différentes alternatives (ou choix) qu’une personne peut faire. Que ce soit pour visiter un blog ou une boutique, acheter un produit ou un service, regarder un film et même élire une personnalité publique. Il y a TOUJOURS un classement en fonction des préférences de chacun. Et l’on a déjà segmenté les préférences de façon homogène dans la segmentation au premier paragraphe.

Et là il faut demander aux personnes concernées quels est leurs classements et pourquoi ils ont choisi x plutôt qu’y ? En général le classement est facile à réaliser dans les premiers par contre on n’est pas sur de pouvoir classer les derniers choix. Puis tout ce qui nous reste à faire est de prendre le ou les différents éléments et de les ajouter à notre message de vente (ou message marketing). Il est possible de trouver les participants et consommateur sur les circuits de distribution (c’est-à-dire là où ils consomment, achètent et utilisent le produit).

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Pour le service à domicile cela peut être le prix et/ou la qualité du service (mais quoi dans la qualité du service ?). Pour un blog cela va être le titre par rapport à ce que la personne recherche mais également la position sur la première page (le premier aura plus de clics que le 10e résultat). Et pour une élection cela peut être certaines idées, le charisme du candidat ou la pression sociale. Et un dernier exemple : pour un livre cela peut être les recommandations mais aussi les commentaires et notes amazone. Le but est de trouver les raisons pour chaque segment auquel on s’intéresse et d’améliorer notre message et notre produit.

Conclusion : comment vendre un produit, un service ou une idée

Pour conclure nous retiendrons qu’il existe une méthodologie claire qui fonctionne à la fois pour vendre un produit, un service mais également une idée. Donc il est important dé d’abord délimiter la catégorie au sein du marché, de la quantifier en nombre et de la découper en segment. Ensuite il faut se faire connaitre, combien de personnes dans cette catégorie de marché nous connaissent ? Comment ils ont connu les alternatives qu’ils connaissent actuellement ? Puis en faire de même. Et pour finir l’image de marque : comment font-ils leurs classements ? Quels sont les facteurs qui reviennent le plus et sont les plus importants au sein de chaque segment.

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Comments: 1

  1. Formidable comme initiative de publier un article très astucieux sur l’art de vendre. Bien vu comme idée.

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