Image 3 personnes qui discutent et négocient.Pour conclure, nous retiendrons que le processus d’achat des entreprises est similaire à celui des particuliers avec quelques exceptions. Comme le fait qu’il y a des commandes d’un montant plus élevé et un nombre réduit de clients potentiels. Ce qui augmente la valeur de chaque client ainsi que la relation qu’on entretient avec eux. Plusieurs personnes peuvent également être introduites dans la prise de décision, et les achats se font principalement sur la logique, plutôt que l’émotion.

Comment vendre aux entreprises : prospection, vente et marketing BtoB

Les entreprises ont des besoins également, elles ont des couts comme leurs travailleurs mais également d’autres achats. Qui peuvent être reliés directement à l’activité comme une entreprise d’imprimerie qui aura besoin de papier et autres supports ou une entreprise de téléviseur qui aura besoin d’écrans. Il y a également des achats secondaires à l’activité comme des ordinateurs, logiciels et bureaux; ou encore simplement des stylos. Dans cet article nous allons voir comment vendre aux entreprises : prospection, vente et marketing BtoB.

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Sommaire :

  • Type d’achat, de produit et personnes impliqués dans la vente en BtoB
    • Les différents types et situations d’achats
    • Différents personnes impliqué dans une prise de décision
    • Choix par type de produit
  • Les étapes du processus d’achat
    • La reconnaissance du problème
    • Descriptions des caractéristiques produits
    • La recherche et le choix du fournisseur
    • Suivie, satisfaction et développement de la relation Business to Business
  • Conclusion

Type d’achat, de produit et personnes impliqués dans la vente et le marketing BtoB

Les différents types et situations d’achats

On distingue deux situations d’achat :

  • Le réachat : l’entreprise est déjà habitué à dépenser pour ce produit et/ou pour cette entreprise. Il est cependant possible que la demande soit légèrement modifié (si par exemple le produit était trop fragile et qu’ils souhaite donc un produit plus résistant).
  • Le nouvel achat : l’entreprise n’a pas encore acheté ce type de produit/service ou au sein de cette société.

Si c’est un nouvel achat, il est possible que le processus soit plus long et qu’il y est plus de personne qui intervienne que pour simple réachat. L’entreprise peut également acheter élément par élément ou simplement par bloque auprès d’une seule entreprise. Par exemple pour la construction d’un bâtiment une entreprise peut réaliser la construction tandis que l’autre se concentrer sur l’intérieur et le design. Dans le cas d’un achat groupé une seule entreprise aura le soin de la construction et la livraison du bâtiment. À ce moment ce sera à elle d’aller chercher éventuellement d’autres entreprises partenaires pour réaliser ce dont elle n’a pas l’expertise.

Différents personnes impliqué dans une prise de décision

Plusieurs personnes peuvent intervenir dans la prise de décision. Une ou plusieurs d’entre-elle peuvent être dans différents rôle à la fois; parmi :

  • L’utilisateur/l’initiateur: c’est lui qui à un besoin à résoudre ou une envie
  • Le ou les influenceurs : ils participent à la décision d’achat
  • Le décideur : c’est lui qui a le pouvoir de prendre la décision final. Il peut être un influencer
  • L’acheteur : qui négocie le contrat commercial
  • Le relais : qui met en contact les personnes qui interviennent dans la décision d’achat et les fournisseurs
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Chaque membre et chaque rôle peuvent avoir des objectifs et des motivations différentes. Cela peut-être de mieux réaliser son travail et le confort relatif à celui-ci pour l’un. Et augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’entreprise pour l’autre. Il faut donc satisfaire les besoins de toutes les parties, de toutes les personnes et de tous les rôles. Ou en tout ça suffisamment pour que l’achat soit effectué.

Choix par type de produit

Il existe différent type de produits/achat et une entreprise va faire son choix en fonction justement du type du produit :

  • Routinier : Comme par exemple l’achat de stylo; le risque est faible ainsi que le couts de ce dernier. L’entreprise va très peu réfléchir et choisir par habitude pour le prix le moins cher.
  • Levier : Ici le but est également de payer le moins cher que possible
  • Stratégique : Ces achats coutent cher et ont un risque élevé. Il est donc essentiel de bien choisir surtout au niveau de la qualité. Comme par exemple des écrans pour une entreprise qui confectionne et vends des ordinateurs ou des téléviseurs.
  • Important : Ici on va privilégier la qualité sans pour autant avoir une processus très long.

ampoulé relié à une prise électrique par un fil dessiné en "marketing". Comment vendre aux entreprises : prospection, vente et marketing BtoB

Les étapes du processus d’achat

La reconnaissance du problème

Cela se produit par exemple lorsqu’une imprimante ou qu’une machine tombe en panne; si elle est utilisée il va falloir la remplacer. Cela peut être également externe dans le cas ou l’entreprise, et la personne concernée sera contactée par un commercial ou aura aperçu une publicité. L’important dans ce deuxième cas de figure est identique pour les consommateurs grand public et particulier : la personne ou l’entreprise que l’on vise doit déjà dépenser du temps ou de l’argent dans la catégorie de produits en question et pour résoudre un problème similaire au produit que l’on souhaite proposer.

Descriptions des caractéristiques produits

Quelquefois les personnes impliquées dans l’achat du produit connaissent les caractéristiques qu’ils attendent pour le type de produit. (Publicité, matériel, etc.) Mais quelquefois une réunion peut-être organiser pour connaitre les spécifier et les choses que l’on recherche, tout comme le prix à payer et le budget alloué à cet achat. Pour vendre aux entreprises il est important de connaitre et de se renseigner sur les besoins obligatoires et secondaires que recherche l’entreprise… En demandant aux personnes intéressées.

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La recherche et le choix du fournisseur

La recherche, peut se faire de différentes manières : par des annuaires, les contacts avec d’autres entreprises, la visite d’un commercial, les salons professionnels, Internet, la publicité. Puis l’acheteur va faire un appel d’offre à chaque entreprise qui l’intéresse afin de voir ce qu’elles proposent. Il est intéressant à ce niveau d’envoyer un représentant afin de pouvoir négocier, et s’aligner sur les besoins et budgets de l’entreprise.

Cette étape est compliqué à passer dans les cas ou l’entreprise à un partenariat pré établie et qui dure depuis longtemps avec une entreprise particulière.

Suivie, satisfaction et développement de la relation Business to Business

Cette étape fait partie essentiel du processus d’achat. Comme dit plus haut un fournisseur qui tienne une relation durable avec l’entreprise à moins de chance de se faire déloger; même s’il est moins cher ou qu’il livre plus vite. La première étape est de contacter régulièrement le client pour connaitre sa satisfaction, ses impressions sur le produit et s’il a besoin de conseil supplémentaire par rapport à l’utilisation. Il est également important de contacter ou de rendre visite de temps en temps au client pour savoir comment il se débrouille.

Conclusion : vendre aux entreprises : prospection, vente et marketing BtoB

Pour conclure, nous retiendrons que le processus d’achat des entreprises est similaire à celui des particuliers avec quelques exceptions. Comme le fait qu’il y a des commandes d’un montant plus élevé et un nombre réduit de clients potentiels. Ce qui augmente la valeur de chaque client ainsi que la relation qu’on entretient avec eux. Plusieurs personnes peuvent également être introduites dans la prise de décision, et les achats se font principalement sur la logique, plutôt que l’émotion.

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